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1. 리서치
태양렬 지붕의 경제성이 전 세계 주택의 에너지 소모를 크게 감소 시킬 것으로 알고 있었다.
그러나 에너지로서의 태양렬에 대해서는 모르는 게 더 많았다. 그들은 자신들이 모르고 있는 무지 목록을 만들었다.
- 사장 규모와 형태
- 태양렬 관리 기관
- 태양렬 시장을 개발할 전략을 지닌 다국적 기업
동시에 당신이 알고 있는 것과 모르는 것 사이의 차이를 정확히 파악하고 있을수록 더욱 자연스럽고 쉽게 내용을 정리할 수 있다.
우리가 알고 있는 지식 모두는 우리의 무지를 깨닫게 해준다.
리서치의 목표는 완벽하게 주제를 파악하고 이해하는 것이다. 그렇게 해야만 ㅇ,ㅣ견을 간단 명료하게 밝힐 수 있고 감동과 믿음을 줄 수 있다.
- business.gov
- fedworld.gov
- worldtec.fedworld.gov
- fedstats.gov
- info.gov
- access.gpo.gov
- SIC code 책자 (the standard industry classification 표준 산업 분류)
: 아이디어를 개념적으로 확실히 정립할 수 있는 길잡이이며, 경쟁자와 미래의 파트너, 판매자, 그 산업의 재정 규모 및 그것을 지배하고 조정하는 기관이 어디인지 등 여러가지를 배울 수 있는 숫자 코드 시스템
: 주로 Tomas resister 에서 출판한다
2. 문서의 기본 항목
1) 제목과 부제는 기획서 전체를 규명하고 한계를 명확히 한다
- 제목 : 이해하기 쉬운 뼈대를 잡는다
제목은 설명하는 기능이 아니라 제안하려는 주제를 알려주는 상표 기능을 한다
얕은 수를 쓰거나 추상적인 제목은 피하고 간단하고 직접적인 방법으로 쓴다
- 부제 : 2차적 수준의 정보를 첨가하여 기획서의 주제를 명확히 해주지만, 흥미를 유발시키기 위한 요소를 사용하는 특징이 있다.
부제는 휙 읽고 지나가는 부분이 아니라 읽는 사람의 마음속에 적절한 단어가 새겨지도록 묘사적인 단어와 구를 써서 공들여 다듬어야 한다
2) 목표와 2차 목표는 기획서의 궁극적인 목적을 규명한다
- 목표 : 원하는 바를 진술한다. 맨발은 항상 "~을 위한 것"이라고 명시한다.
- 2차 목표 : 목표의 서브 느낌이 나도록 별도 표식을 한다
4~5가지 정도를 나열하되 불필요하게 보이는 시점까지 가지 않도록 수위를 신경쓴다. 확실한 것들만 나열하고 그 외의 것은 붙이지말라. 읽는 사람이 어느 하나라도 억지 해석한 것처럼 느끼게 해서는 안 된다.
2차 목표가 훌륭하게 세워져 있으면 기획사는 매우 선행적이며 존속 가능성이 높다는 느낌을 주게 된다. 읽는 사람은 프로젝트가 실행되었을 경우 이루어질 온갖 훌륭한 일들을 상상하게 될 것이며, 다양한 각도와 다양한 차원의 효과를 생각할 때 당신의 제안을 거절할 수 없을 것이다.
3) 논리적 근거는 제안된 실행이 필요한 기본적인 이유를 설명한다
- 논리적 근거는 당신의 주장이며 '설득'이다.
- 지식과 리서치를 근거로 당신의 주장을 담은 설득적인가 문장 두세 개를 써 보라.
- 전통적인 written argument 논술의 경우, 설득을 위해 조직적으로 setting the stage 설정, compelling point매력 포인트, the pitch 설득 세 부분으로 구조를 나눠 쓰기도 한다
(1) 설정 - 읽는 사람의 관심을 잡는다
- 당신이 누구이며 어떤 지식을 갖추고 있는지 알게 한다
- 기획서의 내용을 뒷받침할 수 있는 적절한 근거와 상황을 요약한다
(독립선언문 참조)
(2) 매력 포인트 - 설득력 있는 현상들을 차곡차곡 쌓아 주장하는 바의 클라이막스로 몰아간다
- 리서치 데이터를 이용해, 기획서를 시행하면 목표와 2차 목표가 완수될 것이라는 주장을 보강하라
- 현상들을 반박할 여지가 없고, 시기 적절한 것들이어야 하며, 현 상황에서 당신의 프로젝트가 최고의 해결책인 이유를 설명할 수 있어야 한다
(3) 설득 - 논리적 귀결을 맺는다. 읽는 사람에게 나의 제안을 받아들이면 어떻게 될지 말해 주면 되는 것이다.
- 그로인해 얻는 이득, 즉 목표와 2차 목표가 실현되는 이유와 방법을 설명하라
(독립선언문 : 27가지 불만 -> ' 이 문장을 위한 완벽한 셑업'
" 그리하여, 우리는 (중략) 연합 식민지들이 자유로운 자유독립국가가 되어야 함을 엄숙하게 선언한다."
(+) 시기조절 : 자신과 상대방을 모두 고려하는 방법
– 결정에 영향을 미치는 데드라인, 매우 중요한 약속 내지 계절적인 요인이 있는가, 플랜에 결정적인 이벤트나 회의, 시사회, 총회가 있는가, 아무시간이나 괜찮은 프로젝트는 거의 없다. 논리적 근거에서 긴급한 시간을 다루도록 한다
- 프로젝트의 과거 경험으로 볼 때 중요한 사건들의 날짜, 읽는 사람에게 도움이 필요한 데드라인
4) 재정은 거래와 관련한 금전적 부분을 명시한다
: 장담컨데 읽는 사람은 위험에 집중할 것이다. 투자한 기회가 될 수도 있지만 위험도 따른다
당신 자신의 돈과 다른 사람의 돈에 대해 책임감 있고 성실한 태도를 임하고 있음을 알리기위해 '재정'부분에서는 당신이 기획사의 재정적인 면을 완전히 파악하고 있어야 한다. 또는 제조 과정을 개선하는 방안을 제안하면서 절약할 수 있는 비용을 밝힌다.
재정적인 부분은 돈의 지출, 돈의 절약 내지 돈 벌기가 있다.(더불어 비용 초과, 뜻하지 않은 비용, 재정 지원의 몰락, 보험 이슈, 가격 변동, 재정면에서 통찰력과 경영 능력의 빈약등에 대한 기본적인 관리 필요)
주의할 점은 재정 문제에 관한 한 '부풀리기'의 유혹을 참아야 한다. 있는 그대로 써라. 자기 자신을 솔직하게, 자신있게 표현하라. 이런 특징들은 종종 불황이나 심각한 재정 상태에도 불구하고 거래를 이뤄내는 중요한 역할을 한다.
5) 현재 상태는 일의 현재 상황을 보여준다
: 제안 사업들의 어떤 요소들이 자리를 잡았고 어떤 요소들이 답보 상태인지 설명한다
- 자금을 얼마동안 조달했는가, 그 자금의 성격은, 액수는, 조건은
- 비재정적인 성격의 지원이 있는가, 있다면 누구로부터
- 사업이 진행되는 과정의 걸림돌이 있다면, 사람인가, 회사인가, 아니면 정부기관인가
- 서명이 끝난 계약이나 권리 승인 내지 언질이 있는가
- 주요 계약 사항 중에 형식적인 절차나 변호사의 검토가 필요한 것이 있는가
현재 상태는 솔직한 것이 최선이다
- 사업 제안이 거절된 적이 있다면 오히려 투자자들은 종종 반전을 노린다(특히 경쟁자의 경우)
- 투자에 대한 긍정적인 움직임이 있었다면 자금을 동원하고 후원자를 모으는데 매우 중요한 요소이다. 읽는 사람으로 하여금 첫번째 투자자가 되는 것임을 독려하는 쪽으로 방향을 잡아라
분위기 조성을 위해 초기의 성공이나 긍정적인 결과를 보여 줌으로써 사업에 대한 그림을 그릴 뿐 아니라 열정까지 보여주어야 한다
6) 실행은 기획서를 작성한 사람이 그것을 읽는 사람에게 원하는 행동을 직접적으로 명시한다
: 아무것도 부탁하는 것이 없다면 그것은 기획서가 아니다
실행 부분에서는 읽는 사람이 어떻게 해야 도울 수 있는지 말하라
지금까지의 내용을 다 읽었다고 해서 그가 어떤 역할을 담당해야 하는자 추론할 수 있다고 생각하지 말라
- 돈을 대출받고 싶은가, 후원회에 들어오기로 바라는가, 후원을 바라는가, 당신이 원하는 바를 모호함 없이 정확히 부탁하라
한 가지 명심할 것은, 당신이 부탁하는 것이 행할 수 있는 것이어야 한다. 읽는 사람이 제공할 수 없는 부탁을 해서는 안된다. 리서치를 통해 상대방이 무엇으루해줄 수 있는지 알아내야 할 것이다. 그의 능력 안에 있는 것을 명확하게 부탁하라
7) 서류의 맨 밑에는 날짜와 서명을 기입한다
: 날짜는 정보들의 유효함을, 서명은 믿음과 확신을 상징한다.
때론 저작권을 표시한다. 표시를 통해 저작권이 보호되는 것은 아니지만, 읽는 사람에게 그 정보가 자신에게만 보이기 위한 것이고 다른 이에게 알리려는 저자의 승락을 받아야 한다는 사실을 환기 시키는 역할을 한다.
3. 검토를 통해 시야를 넓힌다
1차
- 문장들 중 적어도 한 문장에 모든 주요 리서치가 나타나 있는가
- 문장들이 각 부분에서 논리적 사고과정을 따르고 있는가
- 파일마다 리서치에서 파생된 결론과 이해를 정확하게 반영하는가
2차
- 내가 성취하려는 게 무엇인가
- 말하고자 하는 모든 것을 잘 포착했는가
- 명확한가
- 빠진 것은 없는가
- 논리에 .허점은 없는가
- 설득력 없는 주장은 없는가
- 계산이 틀린 곳은 없는가
- 가장 중요한 것으로, 기획서의 원리가 설득적인가
3차
- 초안을 끝내고 기획서를 쓸 준비를 할 때까지만 해도 나는 기본 사항들을 완벽하게 정리했다고 생각했다. 그런데 잠깐 글쓰기를 멈추고 다시 살펴보니, 건설 계획에 대해서는 숫자 하나까지 상세한 준비를 했지만, 우리가 진실로 제재소를 원하고 아끼는 마음과 그 지역 사람들과 함께 해온 제재소의 역사에 대해서는 전혀 고려하지 않았다는 게 들어났다. '우리'와 '그들' 사이의 거리를 줄이는 데 꼭 필요한 단계가 바로 이것이라는 느낌이 들었다.
그래서 나는 제재소의 역사에 대해 다시 조사했다. 누가 지었고, 어떻게 쓰였으며, 그곳에서 제재된 목재들은 어느 곳에서 가져온 것인지, 그리고 심지어는 아직까지 남아있는 축사가 어떤 것인지까지 조사했다.
3. 독자의 기본 질문
- 해당 프로젝트는 어떤 구조를 가지고 있는가
- 그 책임자는 누구인가
- 비용은 얼마나 드는가
- 회수 자금의 예상 가능 액수는
- 해당 기획서의 특별한 점은 무엇이며, 시기는 적절한가
- 기획서를 제출한 사람에게 특별한 경력이 있는가
*BM 적용 이론
분석을 위한 시점: 요소 분해, 절대량 분해, 비율 분해, 변수 분해, 평가축 분해, 시간축 분해
Value chain(가치사슬)이론을 통해 공정상 부가가치 창출
Fishbone chart(피쉬본 차트,특성요인도)를 통해 원인과 결과의 관계 도출
Experience curve : 생산량이 2배 늘어나면 일반적으로 단가는 20%(최대 30%)감소한다
