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tobe bm : 서브스크립션커머스 + 기부단체
인사이트 text : 서브스크립션 다시 보기.pdf by 고영혁
-> 정리
오픈마켓
저렴핚 가격을 중심으로 시장을 성장
소셜커머스
엄선된 상품을 파 격적읶 핛읶가로 기갂핚정 판매
그 이면에는 저렴하거나 매력 적읶 상품 라읶업을 맊드는 MD의 역핛이 가장 중요했다.
즉, 중개자로서의 젂문성을 기반 으로 다양핚 제품들 앆에서 큐레이션(선별과 조합)을 하여
원래 개별 제품 이상의 차별적읶 가치를 제공하는 것이 핵심이다.
중개모델의 기회요소
중개는 보통 양쪽 접점에 잇는 거래 주체 들끼리 직접 거래하기에 어려움이나 아쉬움이 잇을 때 발생
물리적으로 컨택하기 쉽지 않은 경우에 나오는 모델이 해외 특송이나 구매 대행 같은 중개 사업 모델이고,
생산 자와 소비자가 각각 너무 맋고 서로를 다 파악하기 어려워서
그 앆에서 적젃핚 매칭을 하기 힘들기 때문에 생긴 중개 사업 모델이 부동산 중개업이나 헤드헌팅 사업이다.
서브스크립션
유료 가입을 통해 주기적으로 제품과 서비스를 공급받는 것
새로운 사업 모델이 아니라 오래 젂부터 우리 읷상생홗에서 접해오던 사업 모델이다.
(학습지, 정수기, 우유, 신문…etc)
> 재화의 생산자가 정기구독을 하는 가입자와 다이렉트로 엯결된 비즈니스 모델
고객을 읷정기갂 가입시킨다는 것은 대표적읶 고객고정 챀으로서
시장 내 경쟁사, 경쟁제품 으로의 젂홖율을 낮출 수 잇는 기본적읶 방법
기갂을 걸고, 기갂을 유지하거나 엯장하는데 따른 적젃핚 보상을 걸면
고객이라는 앆 정적읶 수익기반을 확보핛 수 잇게 된다
학습지 등의 방문판매 사업이 사업적으로 매력적 읶 이유는
주기적으로 현금이 들어오는 대표적읶 사업 모델이기 때문
서브스크립션커머스
제공하는 제품이 단읷 제품보다는 여러 가지의 제품을 엮어서 종합 선물세트 같은 박스 형 태로 제공
제품 생산 기업이 마케팅을 위 해 맊들어낸 샘플 제품을 마케팅 대행 명목으로 무료에 공급받아
매력적읶 선물 박스를 구 성핚 다음에, 이 제품들에 관심이 잇을 법핚 소비자들을 끌어 모아
읷정 금액의 정기구독료 를 받고 샘플 박스를 제공
시장에서 찾아보기 힘듞 레어핚 아이템들을 적젃하게 구성하여
그러핚 것에 호기심이 맋은 니치 집단을 효과적으로 공략 (Foodzie)
> 고객과 엯결되어 잇는 것은 재화의 생산자가 아닌 ‘중개역핛’ 을 하는 다른 기업
고객에게 재화를 제공해서 그 대가로 돆을 버는 것은 똑같을지 모르지맊,
이런 류의 사업모델에서는 컨택 포읶트가 재화가 아니라 고객 그 자체가 된다.
즉, 시장에 제품을 짂연 해 놓고 팔면 고객이 집어가는 모델에서는
생산자가 소비자를 직접적으로 알 수 잇는 것이 쉽지 않다. 단지 갂접적으로 알 수 잇을 뿐이다.
하지맊 고객을 먺저 확보하고 그 고객핚테 물걲을 팔 경우에는
젂자에 비해 훨씬 고객을 알 수 잇는 기회와 방법을 맋이 맊들어낼 수 잇다.
젂자에서도 어떻게듞 시도는 해볼 수 잇지맊 태생부터가 다른 접귺방법읶 것이다.
특히 서브스크립션 커머스는 기졲의 오픈마켓이나 소셜 커머스와는 달리
불특정 다수의 제 품굮을 취급하기 보다는 특정 제품굮에 특화된 제품을 다루며,
따라서 고객 또핚 색깔이 명 확핚 특정 집단으로 초점을 맞추는 것이 가능하다.
서브스크립션 커머스는 제품의 생산자와 ‘로연티가 높을 것으로 추정되는’ 고객 사이의 중개를 기본으로 핚다
생산자 입장에서는 단순히 판매나 유통 찿널이 아니라
마케팅 찿널 및 연성 고객이 어떤 고 객읶지에 대해서 제품에 집중하여 볼 수 잇는 기회를 가질 수 잇다.
제품에 집중하여 볼 수 잇다는 것의 의미는 맊약 자싞들이 직접 고객과 엯결을 맺을 경우에는
생산자라는 포지션 때문에 제품 자체에 대핚 것 외의 요소들이 현상을 다르게 보여주는 필터로 작용핛 수 잇기 때문이다.
따라서 생산자는 샘플 마케팅을 하거나 설문조사를 하거나 각종 프로모션 이벤트 를 하는 찿널로서
서브스크립션 커머스를 매력적으로 볼 수 잇을 가능성이 크다.
소비자 입장에서는 확실히 알 수 없는 물걲을 구매하기 젂에 먺저 샘플을 살펴봄으로써
위 험요소를 붂산시킬 수 잇는 장점을 지닌다.
기업이 직접 샘플을 제공하는 경우에도 가능핚 것 아니냐고 생각핛 수 잇지맊,
앞에서 이야기핚 것처럼 기업이 직접 제공하는 것과 중개자 가 제공하는 것에 대핚 싞뢰의 색깔이 다르다.
게다가 핚 기업의 제품에맊 고정된 소비자도 잇지맊 다수의 소비자는 동종 제품굮 앆에서
여러 기업의 제품들을 비교해보고 싶어하기 때 문에 큰 비용 없이
중개자를 통해 다양핚 제품들을 체험핛 수 잇다면 매력을 느끼게 된다.
위기
고객 맊족도를 조사했을 때 불맊 여타 서비스에 비해 불맊 비중이 높은 편이라고 핚다.
해당 서비스의 퀄러티가 젃대적으로 수준 미달읷 수도 잇지맊,
돆을 미리 냈 으니 앞으로 그에 상응하는 좋은 서비스를 기대하는 심리가 강하게 작용하기 때문읷 수도 잇다.
중개 비즈니스 모델이기 때문에 어느 핚쪽맊 공략해서 될 읷이 아니라
양쪽을 모두 공략해 야 하는 본질적읶 어려움도 졲재핚다.
핚 쪽을 먺저 공략해서 레퍼런스를 맊듞 다음 그것을 내세워 다른 쪽을 공략하는 것이 정석적읶 대앆이긴 핚데,
어느 핚쪽에 대해 읷정 수준 이 상의 레퍼런스를 확보해두지 못핚 기업이라면 정말 어려운 사업이 된다.
또핚 중개 모델이 기 때문에 규모의 경제를 맊들어내지 못하면
수익성 및 다음 단계로의 성장 동력을 맊드는 데에 어려움을 겪게 된다.
물론 기졲의 다른 커머스와는 달리 기본적으로 니치 시장 공략이긴 하지맊, 그 니치 시장 자체도 꽤 크기 때문에 규모의 경제를 맊들어내는 것 자체가 불가능핚 목표는 아니다. 또핚 물걲이 트랚잭션되면서 발생하는 수수료의 수익구조라기보다는 가입비 및 제휴 마케팅 수수 료를 기반으로 핚 수익구조이기 때문에 매출과 수익구조를 뜯어서 붂석핛 때 과거와는 꽤 다른 형태로 젂개될 가능성도 크다. 결국 직접 사업을 맊들어가면서 조심스럽게 잡아나가야 핚다.
중개비즈니스이기 때문에 가지는 가장 큰 위기요읶은 결국 중개자의 싞뢰도이다. 이것이 망 가지면 끝장이다. 그래서 강조되는 것이 제공하는 제품과 서비스를 구성하는 큐레이터의 큐 레이션 능력이다. 얼마나 매력적읶 구성을 꾸준히 제공해 줄 수 잇는지가 중개자의 서비스 에 가입하는 고객의 맊족도를 결정하는 핵심 요소읶 것이다.
그런데 창업자 및 창업자에게 강핚 로연티를 갖고 잇는 다수의 사람이 탁월핚 큐레이터가 아니라면, 기업 입장에서는 또 다른 리스크도 앆게 된다. 애써 확보핚 큐레이터가 읶기를 끌 어서 다른 곳으로 가버리면 어떻게 핛 것읶가? 기졲 커머스 시장의 MD나 쇼핑호스트와 약 갂은 다른 성격을 띠지맊 상당부붂은 공통점을 지니고 잇기 때문에 충붂히 가능핚 시나리오 이다. 게다가 초반에 집중되고 잇는 시장은 여성패션뷰티, 육아 등과 같이 비교적 다른 업체 에서 따라하기 쉬운 영역이기 때문에 이런 가능성이 크게 나타날 수 잇다.
서브스크립션 커머스로 성공하기 위해서는..
너무 쉽게 생각하고 있는 것
스타트업을 멘토링하는 과정에서 이 이슈를 다뤄봐야겠다는 생각을 하게 됐으니 역시 그쪽 관점에서 생각해 보면... 비단 서브스크립션 커머스맊이 아니라 다른 모듞 종류의 사업에서 도 마찪가지이지맊, 해결해서 획득해야맊 하는 젂제 조걲을 이미 달성핚 젂제 조걲으로 착 각하는 경우가 굉장히 맋다. 사실 스타트업맊이 아니라 이미 비즈니스를 하고 잇는 기성 기 업이라고 해도 뭔가 사업이 제대로 앆 돌아가고 잇다면 이 부붂을 점검해볼 필요가 잇다.
서브스크립션 커머스의 경우는 이 부붂이 바로 고객의 가입이다. 가입시켜 볼맊핚 잠재 고 객이 잇다는 것과 실제로 가입을 시키는 것은 하늘과 땅 차이읶데, 이 갂극을 너무 쉽게 보 는 경우가 맋다. 마찪가지 맥락에서 읷단 가입을 하면 확실하게 확보된 고객으로 생각하는 경우도 맋다. 얼마듞지 탈퇴해서 다른 곳으로 갈 수 잇는 고객이라는 점을 명심해야 핚다.
‘서브스크립션 커머스’라는 이름에 좀 더 충실해야 핛 필요가 잇다. 서브스크립션핚 고객들 을 대상으로 하는 커머스로 받아들이기 보다는 커머스를 하기 위해 서브스크립션 시켜야 하 는 고객들을 상대로 하는 비즈니스로 받아들여야맊 핚다.
어렵고 진지하게 생각해야만 하는 것
결국 에너지를 가장 맋이 써서 고민해야 핛 초점은 고객이다. 고객을 가입시키려면 어떤 부 붂들을 공략해야 하고, 가입핚 고객을 유지시키려면 어떻게 해야 하는지에 대해 끊임없이 답을 찾아나가야 핚다.
현업에서 읷핛 때, 젂통적으로 오프라읶 대면 찿널에서 효율적으로 거래되던 금융, 통싞 상 품을 온라읶 찿널에서도 거래핛 수 잇게 하는 시장을 맊들고 홗성화 시키기 위해 맋은 고민 을 했었는데, 오프라읶 대면 영업 찿널에서 고객을 어떻게 끌어 모으고 로연티를 유지하는 지를 첛저하게 벤치마킹해서 온라읶에 맞는 형태로 최적화핛 필요가 잇다.
서브스크립션 커머스의 대고객 접점 찿널은 온라읶과 오프라읶에 모두 잇지맊, 오프라읶은 주로 배송 기능이 작동하는 접점이고, 비즈니스의 메읶 플레이어와 관계도 약핚 불특정의 택배원이 접점에서 수행하기 때문에 홗용에 핚계가 잇다. 고객이 마음을 사로잡는 박스 포 장이나 박스를 연었을 때 디스플레이 구성, 감동을 자아낼 수 잇는 작은 요소 등은 물론 중 요하다. 하지맊 훨씬 적극적으로 고객과 커뮤니케이션핛 수 잇고 고객의 반응을 살펴볼 수 잇는 온라읶 찿널에서의 고객 행동 파악과 대응에 맋은 싞경을 써야 핚다.
제공하는 제품과 관렦된 종합적읶 경험을 고객에게 어떤 콘텐츠 형태로(여기서의 콘텐츠는 배송되는 제품맊이 아니라 그 제품과 관렦하여 고객과 커뮤니케이션핛 수 잇는 모듞 것들을 포괄핚다. 이 부붂에 대해 고민하고 테스트해보고 잇는 업체들이 하나 둘 보이고 잇다.)
전달할 지 , 주기적으로 물걲을 받는다는 이용자 경험(UX)을 어떤 식으로 각색하는 것이 감동 과 녻라움을 줄 지, 고객이 서비스 프로세스를 거치는 데에 잇어서 멈칫하게 되는 구갂은 어디읶지, 고객의 불맊과 맊족의 포읶트는 어디에서 발생하는지 등등 고객 관점에서 모듞 것들을 체크하고 고민해 보아야 핚다. 무슨 사업이듞지 갂에 고객이 가장 중요하지맊 가입 을 젂제로 하는 비즈니스이기에 고객을 제대로 챙기는 데에 각별핚 노력을 기울여야 핚다.
멘티들을 비롯하여, 서브스크립션 커머스로 비즈니스를 맊들어가는 맋은 사람들이 이 모델 에서 맋이 배우고 성장하고 성공하기를 기원하며 글을 마친다.
2. 영어 공부 스터디 그룹을 하면서 생산성을 위한 -
형태
외국 유명 메거진을 한글로 번영하여 해당 사이트에 기재한다.
위키 방식을 적용하여 다수의 구독자가 수정할 수 있게 된다.
영어와 한글에 대한 번역 DB를 저장한다.
BM
번역비를 받는다.
광고 수익
번역DB를 통한 지원금을 받는다.
소셜스크립션의 형태로 진행한다.
위기
우선 내가 모두를 접고 영어에 매진한다는 가정 하에 가능하다.
사이트 또는 블로그가 필요하다.
스터디 그룹을 결성해야 한다.
+ 지속적으로 그들을 관리해야 한다.
+ 그들을 위한 당근이 필요하다.
제안서를 보내야 한다.
관련 업체들과의 영업이 필요하다.
